# Promoção que dá lucro: como montar a conta antes de anunciar

> Promoção que dá lucro: compare desconto, combo, segundo item pela metade e brinde com a conta de cada um. Um exemplo fácil de cafeteria pra você copiar.

Fonte: https://calculadoraprecocerto.com/blog/promocao-que-da-lucro/ · Publicado em 2026-10-19 · Atualizado em 2026-10-19 · Equipe Acerta o Preço

## Resposta rápida

- Promoção dá lucro quando o que você ganha a mais em vendas passa o que perde em cada venda.
- Desconto direto é a promoção mais cara: vai também pra quem compraria pelo preço cheio.
- Combo, segundo item com desconto e brinde costumam funcionar melhor, porque aumentam o pedido.
- Antes de anunciar, descubra seu limite de desconto e quantas vendas a mais a promoção precisa.

Toda terça à tarde a cafeteria fica vazia, e a dona decide fazer uma promoção: cappuccino com 20% de desconto. O movimento aumenta, ela fecha a terça cansada e satisfeita. No fim do mês, a conta não mostra diferença nenhuma. O que aconteceu?

Aconteceu que promoção só dá lucro quando as vendas a mais pagam o que cada venda perdeu. Vamos fazer essa conta com calma, comparando quatro tipos de promoção com os mesmos números.

## Promoção é uma troca

Pensa numa feira: o feirante dá um desconto e espera vender mais. Toda promoção é uma troca. Você aceita ganhar menos em cada venda esperando vender mais, ou vender um pedido maior.

Ela só compensa se pelo menos uma destas coisas acontecer:

1. **Vender mais unidades**, em quantidade que cubra o lucro perdido em cada uma.
2. **Aumentar o pedido**, fazendo o cliente levar algo que não levaria.
3. **Trazer cliente novo** que volta depois pagando preço cheio.
4. **Girar estoque parado** que ia se perder de qualquer jeito.

Se não faz nenhuma, só transfere dinheiro do seu caixa pro bolso de quem já ia comprar.

## O exemplo: cafeteria numa tarde vazia

Imagina um cappuccino a **R$ 10**. Somando insumos, copo e a taxa da maquininha, ele custa **R$ 4**. Então cada cappuccino vendido deixa **R$ 6** no caixa. Essa sobra ainda precisa pagar o aluguel, a atendente e a energia da máquina. Os valores são só um exemplo: troque pelos seus.

## Quantas vendas a mais o desconto pede

Agora a dona dá 20% de desconto. O cappuccino vai a R$ 8, e cada venda deixa só **R$ 4**.

Pra receber o mesmo dinheiro de antes, ela precisa vender 50% mais, porque a sobra de antes é uma vez e meia a de agora. Se a terça vende 20 cappuccinos, a promoção precisa vender **30 só pra empatar**. Pra lucrar, precisa passar disso.

O horário vazio ajuda: o aluguel e a atendente já estão pagos naquela tarde, então cada cliente novo traz a sobra inteira. O problema é o cliente que viria de qualquer jeito e agora paga menos. Por isso a promoção boa atrai gente nova sem dar desconto pra todo mundo.

A tabela de desconto com outros exemplos está em [quanto dar de desconto](https://calculadoraprecocerto.com/blog/quanto-dar-de-desconto/).


## Mito x verdade: "casa cheia é sinal de lucro"

**Mito:** se a cafeteria lotou, a promoção deu certo.

**Verdade:** a cafeteria cheia engana. O que importa é o dinheiro que sobrou. Uma tarde com muita gente e margem fininha pode render menos que uma tarde calma com preço cheio.

## Quatro promoções, a mesma tarde

Vamos comparar, ainda com o cappuccino de R$ 10 (custa R$ 4) e uma fatia de bolo de R$ 8 (custa R$ 4):

- **Desconto de 20% no cappuccino:** o cliente paga R$ 8 e deixa R$ 4, bem menos que o normal.
- **Combo cappuccino com bolo por R$ 15:** o cliente paga R$ 15, os dois custam R$ 8, e sobram **R$ 7**. Mais do que o cappuccino sozinho (R$ 6).
- **Segundo cappuccino pela metade:** o cliente paga R$ 15 pelos dois e sobram também **R$ 7**.
- **Pão de queijo de brinde:** o brinde custa muito pouco pra cafeteria, mas o cliente enxerga um mimo bem maior. Sobram **R$ 5** no cappuccino.

### O que cada uma faz

**Desconto direto** é o mais simples e o mais caro. Todo cliente da tarde ganha, inclusive os que já vinham.

**Combo** faz o cliente levar o bolo que talvez não levasse. O risco é o cliente que já levaria os dois: ali a cafeteria perde um pouco. Na maioria das tardes, há mais gente do primeiro tipo. A montagem está em [preço de combo](https://calculadoraprecocerto.com/blog/preco-de-combo/).

**Segundo item com desconto** funciona bem pra quem vem em dupla. A mesma lógica serve pro [leve 3 pague 2](https://calculadoraprecocerto.com/blog/leve-3-pague-2/), com desconto maior.

**Brinde** tem a menor perda por venda e parece muito generoso. Funciona melhor quando o brinde é barato de fazer e conhecido pelo preço cheio. Veja [preço com brinde](https://calculadoraprecocerto.com/blog/preco-com-brinde/).

## Qual é o seu limite de desconto

Existe um preço abaixo do qual a venda deixa de pagar a parte dela no aluguel. Esse é o seu limite. Pra descobrir, decida quanto do preço precisa sobrar pra pagar os custos fixos e o lucro, e veja até onde o desconto pode ir. A [calculadora de desconto máximo](https://calculadoraprecocerto.com/calculadoras/desconto-maximo/) faz isso com os seus números.

## Regras pra promoção não virar preço normal

- **Tenha prazo.** "Toda terça, das 14h às 17h" é promoção. Preço baixo sem data vira o preço novo na cabeça do cliente.
- **Tenha limite.** Por cliente, por dia ou por estoque. Isso protege o caixa se a promoção pegar mais do que o esperado.
- **Prefira aumentar o pedido.** Combo, segundo item e brinde mexem no [ticket médio](https://calculadoraprecocerto.com/blog/ticket-medio/). Desconto direto só mexe no preço.
- **Não dê desconto no que já vende sozinho.** Use o desconto no horário ou no produto parado.

## Meça o resultado, não o movimento

Pra cada promoção, anote:

1. Quantas unidades saíram, e a que preço.
2. Quanto saiu no mesmo período sem promoção (a terça anterior, por exemplo).
3. A sobra total de cada período.
4. Quantos clientes novos apareceram e se voltaram depois.

Se a sobra total subiu, repita. Se ficou igual com mais trabalho, troque o tipo de promoção. Se caiu, pare.

## Cola rápida pra levar

1. Calcule a sobra por venda no preço cheio.
2. Descubra o limite do desconto.
3. Compare desconto, combo, segundo item e brinde com a mesma conta.
4. Escolha a que aumenta o pedido ou atrai gente nova.
5. Coloque prazo e limite no anúncio.
6. Meça a sobra total e decida se repete.

Pra datas grandes, como novembro, o planejamento muda um pouco: veja [Black Friday pro pequeno negócio](https://calculadoraprecocerto.com/blog/black-friday-pequeno-negocio/).

## Perguntas frequentes

### Como saber se uma promoção deu lucro?

Compare o lucro total do período da promoção com o de um período parecido sem ela, e não só o número de vendas. Anote quantas unidades saíram, a que preço e quanto custou cada uma. Se vendeu mais e lucrou menos, a promoção só deu trabalho.

### Qual a melhor promoção pra pequeno negócio?

Em geral, as que aumentam o pedido: combo, segundo item com desconto, brinde na compra acima de um valor. Elas trazem mais dinheiro por cliente. O desconto direto no produto é o mais caro, porque também vai pra quem compraria pelo preço cheio.

### Quanto tempo deve durar uma promoção?

O suficiente pra ser notada e curto o bastante pra não virar o preço normal. Um dia fixo da semana, um fim de semana ou um horário específico funcionam bem. Promoção que nunca acaba ensina o cliente a só comprar com desconto.

### Posso anunciar 'de R$ 15 por R$ 10'?

Só se R$ 15 for mesmo o preço que você cobra normalmente. Inventar um preço 'de' mais alto pra parecer desconto engana o cliente e pode dar problema com o Procon. Em dúvida sobre as regras de anúncio, procure o órgão de defesa do consumidor da sua cidade.

Calculadora e app: https://calculadoraprecocerto.app/?modo=gratis (teste grátis, sem cadastro).