Quanto cobrar consultoria sem chutar: descubra o valor da sua hora de verdade e como transformar em sessão, projeto fechado ou mensalidade.
Você já mandou uma proposta de consultoria e ficou com aquele frio na barriga? "Será que tá caro? Será que tá barato? Será que o cliente vai sumir?"
Quando o preço sai do nada, é normal sentir isso. O quanto cobrar por consultoria fica fácil quando você descobre uma coisa só: o valor real da sua hora. Bora lá?
Parece lógico: quero tirar um valor no mês, divido pelas 160 horas de um mês de trabalho e pronto. Só que consultor não fatura 160 horas. Tem prospecção, reunião que não virou venda, proposta, e-mail, estudo, nota fiscal.
Pensa numa padaria: ela abre 12 horas, mas só ganha dinheiro quando o pão sai. O resto é preparo. Com você é igual.
Então a conta é outra. Você soma o que quer tirar com os seus custos fixos e divide só pelas horas que algum cliente paga.
Exemplo redondo: você quer tirar R$ 6.000, tem R$ 2.000 de gastos fixos e consegue faturar 80 horas no mês. São R$ 8.000 divididos por 80, ou seja, R$ 100 por hora. Se tivesse dividido por 160, acharia que a hora vale R$ 50 e trabalharia o mês inteiro pela metade.
Dica rápida: esses valores são só um exemplo. Troque pelos seus. O que importa é o raciocínio: dividir pelas horas pagas.
Contador, advogado, arquiteto, engenheiro, psicólogo e outras profissões com conselho costumam ter uma tabela referencial de honorários, publicada pelo conselho ou pela entidade da categoria. Consulte a sua antes de definir preço e não cobre abaixo do piso.
A conta deste artigo continua útil: ela mostra se a tabela cobre os seus custos. Há textos próprios sobre honorários de contador para MEI e honorários de advogado autônomo.
É a venda mais simples: uma hora, um preço. Mas lembra que uma sessão de uma hora quase nunca é só uma hora. Tem preparo antes e, às vezes, um resumo depois.
No exemplo, uma sessão leva 1 hora com o cliente e meia hora de preparo. São 1,5 hora a R$ 100, ou R$ 150. Reservando 10% pro imposto e 15% pra margem, sobram 75% pra pagar esse trabalho. R$ 150 dividido por 0,75 dá R$ 200 por sessão.
Repara que o cliente vê "uma hora por R$ 200", mas você sabe que ganhou o que precisava.
Aqui o cliente quer saber o total, não a hora. Faça assim: liste as etapas, estime as horas de cada uma (diagnóstico, reuniões, entrega, ajustes), multiplique pela sua hora e some o imposto e a margem, como na sessão.
O erro clássico é esquecer das mensagens, ajustes e reuniões extras. Coloque uma folga e limite o número de revisões no contrato. Projeto sem limite é hora grátis.
Sobre o combinado, o texto de quanto cobrar de sinal ajuda a proteger o começo do trabalho. E o artigo sobre imposto no preço de serviço mostra onde ele entra.
Mensalidade é o sonho: renda previsível. Funciona assim: você combina um número de horas por mês, multiplica pela sua hora e aplica imposto e margem.
O cuidado é deixar claro o que está incluído: quantas reuniões, qual tempo de resposta, o que fica fora. Sem isso, a mensalidade vira "me chama quando quiser". Veja mais em preço de serviço recorrente.
Mito. Preço copiado não conhece os seus custos nem as suas horas. Pode estar certo pra você ou pode te deixar no vermelho.
Verdade. Seu preço depende da sua hora, do seu imposto e da sua margem. O preço dos outros serve só pra você sentir o mercado. Pra consultoria de áreas específicas, olhe consultoria de marketing e consultoria financeira.
Respira. Antes de baixar o preço, descubra o que ele está comparando. Muitas vezes "caro" quer dizer "não entendi o que vou receber".
Mostre o resultado em vez da hora: o que muda no negócio dele depois da consultoria. Se ainda assim apertar, tire escopo: menos reuniões, menos entregas, prazo maior. Assim você mantém a sua hora e o cliente sente que negociou.
Se respondeu sim a duas, já sabe onde ajustar a proposta.
Se der preguiça de refazer a conta a cada proposta, o app faz por você. Com a hora na mão, mandar proposta deixa de ser um frio na barriga e vira só mais uma terça-feira.
Some o quanto você quer tirar por mês com os seus gastos fixos e divida pelas horas que você realmente consegue faturar, não pelas horas do mês inteiro. Quase sempre são bem menos do que parece.
Depende do cliente. Por hora é simples, mas pune quem trabalha rápido. Por projeto dá previsibilidade pro cliente. Mensalidade traz renda estável pra você. Muita gente usa os três.
Precisa contar, sim. O imposto sai do valor que você recebe, então entra na conta do preço. Se tiver dúvida sobre o seu caso, vale conversar com um contador.
Pode dar um desconto pontual e explícito, dizendo que é condição de lançamento. O que não vale é baixar a hora de vez, porque o cliente passa a achar esse o preço normal.
Em vez de baixar o valor, ofereça menos escopo: menos reuniões, menos entregas ou menos prazo. Assim o preço fica justo e o cliente sente que negociou.
Você já sabe o caminho. Agora é só aplicar em cada hora que você vende, e a parte chata da conta pode ficar com o app: você conta quanto gasta e quanto quer ganhar, e ele mostra o preço certo e quanto sobra em cada venda. Dá pra testar grátis, sem cadastro.
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