Preço mínimo de venda: o número abaixo do qual você paga pra vender

Todo produto tem um número que protege o seu bolso: o preço mínimo de venda. É como a linha d'água de um barco. Acima dela, você flutua. Abaixo, entra água, e quanto mais você vende, mais afunda.

Parece óbvio, mas muita gente só descobre esse número depois de meses vendendo no vermelho. A conta cabe numa frase. O que confunde é decidir o que entra nela.

A ideia em uma frase

Preço mínimo = custo dividido pelo que sobra depois das taxas.

Custo é tudo que uma unidade gasta. Taxas são as porcentagens que saem do valor vendido: maquininha, comissão de aplicativo, imposto sobre a venda. Elas entram dividindo, e não somando, porque são cobradas em cima do preço, e não em cima do custo.

Um teste rápido. Imagina um custo de R$ 10 e uma taxa de 10%. Se você soma 10%, o preço fica em R$ 11. A maquininha leva 10% disso, e sobra menos que os R$ 10 do custo. Faltou dinheiro. Se você divide por 0,90, a conta fecha.

Se ainda não sabe montar o custo de uma unidade, comece por como calcular o custo de produto.

Os três pisos do preço mínimo

Aqui mora a confusão. Dependendo do que você coloca no custo, o preço mínimo muda bastante. Imagina uma vendedora de vasinhos de suculenta que vende numa feira. Os valores são de exemplo.

Piso 1, o do caixa: só o material (muda, vaso, substrato, saquinho). Digamos R$ 9. Com taxa de 10%, o mínimo é R$ 10. Abaixo disso, você nem repõe o que gastou.

Piso 2, o do salário: material mais a sua hora de montagem. Digamos R$ 4,50 de hora. O mínimo vai a R$ 15. Aqui a reposição está paga e o seu trabalho também.

Piso 3, o do negócio: material, hora e a parte dele nos custos fixos (barraca, transporte, DAS do MEI). Digamos mais R$ 4,50 por vaso. Custo cheio de R$ 18, mínimo de R$ 20.

Só o terceiro é o preço mínimo de verdade. Os outros dois parecem prontos, mas deixam algum custo sair do seu bolso no fim do mês. O terceiro é o que vai pra sua tabela como limite de negociação.

Do preço mínimo ao preço de venda

O preço mínimo deixa o lucro em zero. O negócio precisa de margem pra guardar dinheiro, trocar a prateleira, aguentar um mês fraco.

No exemplo, com as taxas de 10% e uma margem de 30%, sobram 60% do preço pra pagar o custo. R$ 18 dividido por 0,60 dá R$ 30.

A distância entre R$ 20 (o mínimo) e R$ 30 (o ideal) é o espaço que ela tem pra dar desconto, fazer combo ou negociar com quem compra muitos. A fórmula completa, com margem, está em fórmula do preço de venda.

Mito x verdade: "meu custo fixo é sempre o mesmo por produto"

Mito: o custo fixo por vaso é um número que não muda.

Verdade: o custo fixo do mês é o mesmo, mas a parte dele em cada vaso muda com o volume. Dividir os mesmos gastos por mais vendas deixa cada venda mais leve, e dividir por menos deixa mais pesada.

Duas consequências práticas:

• Use o volume real, não o sonhado. Calcular o fixo como se fosse vender muito mais do que a média deixa o preço mínimo abaixo do que deveria.
• Em mês fraco, o piso sobe. Janeiro chuvoso, com feiras canceladas, é mês de segurar desconto, não de dar mais.

Os jeitos de dividir o fixo entre produtos diferentes estão em rateio de custo fixo por produto.

Cada canal tem o seu preço mínimo

A taxa entra na conta, então o mínimo muda conforme onde você vende. Se a mesma vendedora anuncia o vaso num aplicativo com taxa maior (confira a real na central de ajuda da plataforma), o mínimo sobe. Vender na feira por um preço pode dar lucro e vender pelo mesmo preço no aplicativo, quase nada. Por isso o preço por canal costuma ser diferente. A conta está em vender em vários marketplaces.

O vizinho de barraca vende barato. E agora?

É a situação mais comum. O concorrente cobra R$ 18 e você fica tentada a igualar. Com os números do exemplo, R$ 18 é exatamente o seu custo cheio. A taxa de 10% leva R$ 1,80, e cada vaso dá R$ 1,80 de prejuízo.

Antes de copiar o preço do vizinho, pergunte: o custo dele é igual ao seu? Ele conta a hora? Paga barraca? Muitas vezes quem vende barato simplesmente não fez a conta.

Se você não consegue vender acima do piso, mexa no custo, não no preço: vaso mais simples, mudas compradas em maior quantidade, montagem em lote pra baixar o tempo por vaso. Mais caminhos em preço da concorrência.

Quando vender abaixo do mínimo faz sentido

Existem exceções, e todas são pontuais, com prazo:

• Mercadoria que vai se perder. Uma planta estiolada ou um vaso trincado não vai valer mais semana que vem. Qualquer valor recebido é melhor que zero. Isso é queima de estoque, não preço de tabela.
• Produto de entrada. Um vaso simples que puxa a venda do terrário maior. Só funciona se você acompanhar se a venda puxada acontece mesmo.
• Pedido grande com custo menor. Muitos vasos pra lembrancinha de casamento baixam o tempo de montagem e o preço da muda. O mínimo cai porque o custo caiu, e não porque você cedeu.

O que não é exceção: vender abaixo do piso todo dia esperando "ganhar no volume". Se cada unidade dá prejuízo, o volume só aumenta o prejuízo.

Um cuidado: use o custo de reposição, não o que você pagou meses atrás. Se a muda subiu, o vaso da prateleira já custa mais pra repor.

Cola rápida pra levar

1. Some o material e a embalagem de uma unidade, com o preço de hoje.
2. Cronometre o tempo de produção e multiplique pelo valor da sua hora.
3. Some os custos fixos do mês e divida pelo volume médio real de vendas.
4. Descubra a taxa média de cada canal.
5. Divida o custo cheio pelo que sobra depois da taxa e anote ao lado do preço de tabela.

Esse número é o seu limite em qualquer desconto. Pra saber até onde dá pra ir mantendo alguma margem, use a calculadora de desconto máximo.