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Promoção que dá lucro: como montar a conta antes de anunciar
Promoção que dá lucro: compare desconto, combo, segundo item pela metade e brinde com a conta de cada um. Um exemplo fácil de cafeteria pra você copiar.
Quanto dar de desconto sem ter prejuízo
Quanto dar de desconto sem perder dinheiro: por que 10% de desconto come bem mais que 10% do lucro e como achar o seu limite com um exemplo fácil.
Neste artigo
- O desconto não sai do preço, sai da sua fatia
- Qual é o seu limite? Faz o mini teste
- A conta do limite, em palavras
- Vender mais compensa? Quase nunca como parece
- Mito x verdade: "desconto atrai cliente fiel"
- Descontos que custam menos
- Quando o desconto grande faz sentido
- Erros que viram prejuízo
- Cola pra levar
O cliente olha pro produto, olha pra você e solta: "faz um descontinho?". Seu coração acelera. Você quer fechar a venda, não quer parecer chata, e acaba dizendo "tá, 10%". Pronto. Venda feita, sorriso no rosto.
Só que ninguém te contou o que esses 10% fizeram com o seu bolso. Saber quanto dar de desconto é saber essa resposta antes de o cliente perguntar.
O desconto não sai do preço, sai da sua fatia
Pensa no preço como uma pizza. Uma fatia vai pro custo do produto, outra pras taxas, e a última, geralmente a menor, é o seu lucro. Quando você dá desconto, o custo e as taxas continuam do mesmo tamanho. Quem encolhe é a sua fatia.
Um exemplo bem redondo (troque pelos seus números). Um produto sai por R$ 100. O custo é R$ 60 e as taxas levam R$ 10. Sobram R$ 30 pra você.
Dá 10% de desconto: o preço vai pra R$ 90, o custo continua R$ 60, as taxas caem um pouquinho pra R$ 9. Você ficou com R$ 21.
Você deu R$ 10 de desconto e perdeu R$ 9 de lucro. Tirou 30% do que ganhava, não 10%. Quanto menor a sua fatia, maior o estrago.
Qual é o seu limite? Faz o mini teste
Responde com sinceridade:
- Você sabe quanto sobra de lucro em cada produto?
- Você sabe a menor margem que aceita?
- Você já deu desconto sem saber se fechava a conta?
Se respondeu "não" a alguma, relaxa, a maioria responde. O limite do desconto vem de uma pergunta só: qual é o menor lucro que eu aceito?
Esse menor lucro não pode ser zero. Seu negócio tem contas que existem mesmo sem venda, como aluguel, internet e energia. Então a margem mínima precisa ter uma parte pra elas e uma parte de lucro de verdade.
A conta do limite, em palavras
No exemplo, imagina que o menor lucro que você aceita é 10% do preço, e as taxas são 10%. Somando, 20% do preço não vão pro custo. Os outros 80% são os R$ 60.
Então o preço mínimo é R$ 60 dividido por 0,80: R$ 75. De R$ 100 pra R$ 75, o desconto máximo é de 25%. Passou disso, a venda entra mas o negócio não fecha.
Dica rápida: escreva o preço mínimo de cada produto num cantinho do caderno ou do celular. Na hora do aperto, você não pensa, só consulta.
Vender mais compensa? Quase nunca como parece
Desconto é uma troca: lucro menor por venda, em troca de mais vendas. O que ninguém conta é quantas vendas a mais você precisa pra ganhar o mesmo.
| Desconto | Sobra por venda | Vendas a mais pra empatar |
|---|---|---|
| Nenhum | R$ 30 | |
| 10% | R$ 21 | quase 50% |
| 20% | R$ 12 | 150% |
Em português claro: com 20% de desconto, se você vendia 10, precisa vender 25 pra terminar o mês com o mesmo dinheiro. Quem consegue isso toda vez?
Mito x verdade: "desconto atrai cliente fiel"
Mito. Desconto atrai quem gosta de desconto. Esse cliente costuma sumir quando o preço volta ao normal.
Verdade. Cliente fiel volta por atendimento, qualidade e lembrança boa. Um brinde barato ou um desconto na próxima compra custa menos e traz a pessoa de volta.
Descontos que custam menos
Nem todo desconto é igual. Alguns quase não machucam:
- No PIX: você economiza a taxa do cartão, então pode devolver essa diferença sem mexer no lucro. A conta está em desconto no PIX.
- Por quantidade: "segundo item com 15%" dá menos de 15% no total da compra. Mas "leve 3 pague 2" é um desconto enorme, veja leve 3 pague 2 antes. E pra montar faixas, tem desconto progressivo.
- Brinde de custo baixo: o cliente sente que ganhou e você gasta pouco.
- Datas comemorativas: escolha pra puxar o desconto os produtos de margem maior. O passo a passo está em black friday pra pequeno negócio.
Quando o desconto grande faz sentido
Um caso especial é o estoque parado. Aquele produto encalhado há meses já tem o dinheiro gasto, ocupa espaço e envelhece. Vale descer até perto do ponto em que você só cobre o custo e as taxas, só pra recuperar o dinheiro e girar o caixa.
Isso só vale pra encalhado, nunca pra coleção nova.
Erros que viram prejuízo
- Dar o mesmo desconto em tudo. Produto de margem alta e de margem baixa não aguentam a mesma porcentagem.
- Somar descontos. Promoção mais PIX mais cupom pode passar do seu limite sem você perceber.
- Desconto que vira preço. Se a promoção dura o ano todo, o cliente passa a achar que aquele é o preço normal.
- Não medir. Compare o lucro do mês da promoção com o do mês anterior. Veja como montar uma que paga em promoção que dá lucro.
Cola pra levar
- Saiba o lucro de cada produto hoje.
- Defina o menor lucro que você aceita.
- Ache o preço mínimo e o desconto máximo.
- Escolha o desconto mais barato pra situação: PIX, quantidade ou brinde.
- Depois da promoção, compare o lucro, não só as vendas.
Com o limite escrito, dizer "sim" ou "não" a um descontinho fica fácil e sem culpa. E se quiser conferir o seu número em segundos, tem a calculadora de desconto máximo.
Perguntas frequentes
Qual a porcentagem de desconto ideal?
Não existe uma porcentagem certa pra todo negócio. Ela depende da margem que o produto tem hoje. Produto com margem alta aguenta desconto maior, produto de margem apertada quase nenhum. Descubra o seu limite antes de anunciar.
Como calcular desconto em porcentagem?
Divida o valor do desconto pelo preço cheio. Se um produto de 100 foi vendido por 90, o desconto foi de 10 em 100, ou seja, 10%. Pra saber o preço com desconto, multiplique o preço cheio por 0,90.
Dar desconto à vista no PIX compensa?
Compensa quando o desconto é menor ou igual à taxa que você economiza. Se o crédito custa uma taxa na sua maquininha e o PIX não tem, você pode devolver essa diferença pro cliente sem mexer no lucro. Acima disso, está tirando da margem.
Desconto pra cliente fiel vale a pena?
Vale quando ele traz compras que não aconteceriam sem o desconto. Muitas vezes um brinde de custo baixo ou um desconto na próxima compra faz o cliente voltar e custa menos que cortar o preço agora.
Posso subir o preço antes de dar desconto?
Não é uma boa ideia. Aumentar o preço só pra anunciar um desconto engana o cliente e pode ser tratado como propaganda enganosa pelo Código de Defesa do Consumidor. Use o preço que você realmente pratica como base.
Bora acertar o preço dos seus produtos?
Você já sabe o caminho. Agora é só aplicar em cada produto ou serviço que você vende, e a parte chata da conta pode ficar com o app: você conta quanto gasta e quanto quer ganhar, e ele mostra o preço certo e quanto sobra em cada venda. Dá pra testar grátis, sem cadastro.
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Equipe Acerta o PreçoEscrevemos sobre preço, custo e lucro pra quem vende por conta própria. Toda conta dos artigos é refeita na calculadora antes de publicar. Como fazemos os artigos.
